De fleste iværksættere hader at forhandle. Det føles akavet, nærmest som om man tigger om rabat. Men sandheden er, at leverandører forventer at blive forhandlet med. Det er en del af spillet. Hvis du ikke spørger, får du ingenting. Og det er ikke kun prisen, der kan forhandles. Betalingsbetingelser, leveringstider, minimumsordrer og eksklusivitet er alle kort på bordet. Den gode nyhed er, at du ikke behøver at være født med forhandlingstalent. Det er en færdighed, du kan lære. Og jeg vil vise dig præcis hvordan.
Forberedelse er alt: kend din markedspris og leverandørens incitamenter. Skab konkurrence ved at indhente flere tilbud. Forhandl mere end pris: tænk på betalingsfrister, fragt og volumenrabatter. Undgå at acceptere første tilbud. Brug stilhed som værktøj. Opbyg relationer frem for at presse på. Vær altid villig til at gå væk.
Forberedelse er halvdelen af sejren
Før du overhovedet sender en mail, skal du have styr på din research. Jo mere du ved, desto stærkere står du. Start med at finde ud af, hvad andre betaler for samme vare eller service. Brug branchefora, spørg i netværk eller få tilbud fra flere leverandører.
Din forberedelse bør følge denne proces:
- Kortlæg markedet. Indhent mindst tre tilbud. Det giver dig et prismæssigt pejlemærke og viser leverandøren, at du har alternativer.
- Forstå leverandørens situation. Har de travlt? Er det lavsæson? Har de et nyt produkt, de gerne vil have ud? Jo mere du ved om deres behov, desto bedre kan du argumentere.
- Sæt dit walk-away-punkt. Beslut dig for, hvad du maksimalt vil acceptere, inden du sætter dig til bordet. Det gør dig mindre tilbøjelig til at sige ja til en dårlig aftale.
- Definer din idealaftale. Skriv ned, hvad du helst vil have på alle parametre: pris, betalingsfrist, leveringstid, garanti og så videre.
Når du har gjort dette, er du klar til første kontakt. Det er her, mange begår den fejl at starte for blødt. Du skal ikke være aggressiv, men du skal være tydelig.
Hvis du er i gang med at opbygge din virksomhed fra bunden, kan du med fordel læse vores guide om som kan give dig flere indsigter i at undgå unødvendige omkostninger tidligt i forløbet.
Skab konkurrence uden at virke aggressiv
Det bedste våben i en forhandling er et reelt alternativ. Når du har flere leverandører på krogen, behøver du ikke at spille skuespil. Du kan ærligt sige: “Jeg har modtaget et andet tilbud, der er mere fordelagtigt på leveringstiden. Kan I matche det?”
Det er ikke uhøfligt. Det er forretning. Leverandører respekterer en velinformeret køber. Faktisk foretrækker de ofte at arbejde med nogen, der ved, hvad de taler om.
Her er nogle konkrete måder at skabe konkurrence på:
- Bed om tilbud på præcis samme specifikationer, så du kan sammenligne æbler med æbler
- Fortæl leverandører, at du er i en udbudsrunde, men vær specifik om, hvad du søger
- Spørg ind til, om de kan tilbyde en bedre pris ved en længere kontrakt eller større volumen
- Brug tiden som faktor: “Jeg skal bruge en beslutning inden fredag, og lige nu ser jeres konkurrent bedst ud”
Hvis du driver en webshop, kan du få mere inspiration til at optimere din forretning i vores artikel om hvor vi også berører, hvordan gode leverandøraftaler kan styrke din bundlinje.
Forhandlingsteknikker der virker i praksis
Der findes et hav af teorier om forhandling. Men som iværksætter har du brug for teknikker, der virker her og nu. Her er de vigtigste.
- Brug stilhed. Efter du har præsenteret dit modtilbud, så hold mund. Lad dem tale først. Mange bliver så utrygge ved stilheden, at de selv giver indrømmelser.
- Forhandl pakker, ikke enkeltpunkter. I stedet for at forhandle pris først og fragt bagefter, så læg hele aftalen på bordet på én gang. Det giver dig flere byttemidler.
- Vær villig til at gå. Det lyder dramatisk, men det er den eneste måde at vise, at du mener det. Hvis du ikke har et reelt alternativ, har du ingen magt.
- Spørg “Hvad hvis?” Brug hypotetiske spørgsmål til at teste grænser: “Hvad hvis jeg fordobler min ordre?” “Hvad hvis jeg betaler 14 dage før tid?”
For at give dig et overblik, har jeg samlet en tabel med typiske fejl og de professionelle alternativer.
| Den dårlige taktik | Den professionelle tilgang |
|---|---|
| Acceptere første tilbud uden modspil | Sige “Jeg sætter pris på tilbuddet, men jeg har brug for at se på det i lyset af andre muligheder.” |
| Fokusere kun på pris og ignorere andre vilkår | Forhandle en hel pakke: pris, betaling, levering, garanti, returnering. |
| Lyve om konkurrerende tilbud | Være ærlig: “Jeg har faktisk et tilbud, der er 5% lavere. Kan I komme tættere på?” |
| Være for aggressiv eller konfronterende | Være venlig, men bestemt. Forhold dig til fakta og tal. |
| Give indrømmelser uden at få noget igen | Kræve en modydelse: “Jeg kan acceptere jeres pris, hvis I giver mig 60 dages betalingsfrist.” |
En af de største fejl, nye iværksættere begår, er at tage det første møde som en afsluttet aftale. Det er det ikke. Det er starten på en dialog. Du kan læse mere om typiske faldgruber i så du undgår at begå dem.
De største fejl du skal undgå
“Den værste fejl, jeg ser hos nye iværksættere, er, at de undervurderer deres egen position. De tror, at fordi de er små, har de ingen magt. Men en loyal kunde, der betaler til tiden, har mere værdi end en stor kunde, der konstant brokker sig.”
Henrik fra Iværksætterforeningen, der har forhandlet leverandøraftaler i 15 år
Foruden den generelle undervurdering af egen position, er der nogle gentagne fejl, du bør holde øje med.
Fejl 1: At tro, at én samtale er nok. Forhandling er en proces. Den starter med den første mail og slutter først, når kontrakten er underskrevet. Vær forberedt på flere runder.
Fejl 2: At fokusere for meget på procent. Det lyder godt at få 10% rabat. Men hvis du kan få 30 dages ekstra betalingsfrist, kan det være mere værd for din likviditet. Tænk på det samlede billede.
Fejl 3: At glemme opfølgningen. Når aftalen er indgået, så send en bekræftelse på mail. Skriv alle aftalte punkter ned. Det undgår misforståelser senere.
Fejl 4: At blive for personlig. Du skal kunne lide din leverandør, men du skal ikke være venner. Hold det professionelt. Forretningsmæssige beslutninger bør ikke være følelsesbaserede.
Hvis du overvejer at skalere din virksomhed, vil du have glæde af at læse hvor vi går i dybden med, hvordan gode leverandørforhold kan være en vækstmotor.
Det handler ikke kun om pris
Mange nye iværksættere ser forhandling som en ren prisdialog. Men der er langt flere parametre, du kan påvirke. Overvej disse elementer i din næste forhandling:
- Betalingsbetingelser. Kan du få 60 eller 90 dage i stedet for 30? Det kan redde din likviditet.
- Minimumsordre. Kan du starte med en mindre ordre for at teste produktet?
- Leveringstid. Kan de garantere levering inden for 5 dage i stedet for 14?
- Fragtomkostninger. Kan de inkludere fragt i prisen?
- Eksklusivitet. Kan du få eneret på at sælge deres produkt i Danmark?
- Returnering. Hvad sker der, hvis varen er defekt? Kan du få fuld refusion?
- Garanti. Kan du få længere garanti på produktet?
Når du begynder at tænke i disse baner, åbner der sig mange muligheder for at skabe en bedre aftale. Prisen er kun toppen af isbjerget.
For eksempel: Du kan sige “Jeg accepterer jeres pris på 100 kroner per enhed, hvis I giver mig 60 dages betalingsfrist og betaler fragten på den første ordre.” Det er en win-win. De får salget, du får bedre vilkår.
Hvis du sælger online, kan du også overveje at læse om som giver et godt indblik i alternative forretningsmodeller og leverandørrelationer.
Sådan bygger du en langsigtet relation
En god forhandling ender ikke med en underskrift. Det er starten på et partnerskab. Hvis du behandler din leverandør godt, vil de behandle dig godt. Det betyder ikke, at du skal give efter hele tiden. Men du skal være fair og pålidelig.
Her er nogle enkle måder at styrke relationen på:
- Betal altid til tiden. Gerne før tiden, hvis du kan.
- Kommuniker tydeligt, især hvis der opstår forsinkelser.
- Anerkend god service. En kort mail med “Tak for den gode levering i denne omgang” rækker langt.
- Vær åben om dine planer. Hvis du forventer at vokse, så fortæl dem det. De vil gerne være med på rejsen.
Når du har en god relation, vil leverandøren være mere tilbøjelig til at hjælpe dig i pressede situationer. De rykker måske en ordre for dig eller giver dig en ekstra god pris på en ny vare.
Langsigtede relationer betaler sig altid. Du kan læse mere om, hvordan du aktivt bruger dit netværk i som også gælder for dine leverandørrelationer.
Det mentale spil: Tro på dig selv
Mange danske iværksættere er for flinke. Vi vil ikke være til besvær, og vi vil gerne være alles ven. Men i forhandling er det en svaghed. Du kan sagtens være venlig og samtidig være skrap på vilkårene.
Husk altid: Leverandøren har brug for dig lige så meget, som du har brug for dem. Især hvis du er en loyal og betalende kunde. Du bringer værdi til bordet. Og det skal du huske på, når du sætter dig til forhandlingsbordet.
Hvis du føler dig nervøs, så øv dig. Forhandl med nogen, du kender, først. En ven eller et familiemedlem. Det handler om at vænne sig til at spørge og til at sige nej.
Du kan også få mere selvtillid ved at læse om andre danske iværksættere, der har gjort det før dig. Vores artikel https://wanadoo.dk/5-danske-webshops-der-voksede-fra-0-til-10-millioner-paa-under-2-aar/ viser, at mange har stået i præcis samme situation og klaret den.
Forhandling som en vane
Jo oftere du forhandler, desto bedre bliver du. Det er som alt andet: det kræver øvelse. Start med de små ting. Forhandl om abonnementer, om prisen på kontorartikler, om vilkårene hos din revisor. Hver gang du får lidt mere, vokser din selvtillid.
Med tiden bliver det en naturlig del af din måde at drive forretning på. Du vil opleve, at leverandører begynder at komme dig i møde, fordi de ved, at du er en skarp forhandler, der ved, hvad du vil have.
Hvis du vil have flere konkrete værktøjer til din digitale forretning, så kig på Mange af dem kan også bruges til at analysere dine leverandørers markedspriser.
Din næste handling begynder nu
Du har nu alle værktøjerne til at forhandle som en professionel. Det eneste, der mangler, er handling. Gå tilbage til din indbakke eller din liste over leverandører. Vælg én aftale, du gerne vil forbedre. Brug teknikkerne fra denne guide og se, hvad der sker.
Husk: det værste, der kan ske, er et nej. Men det bedste, der kan ske, er en bedre aftale, der styrker din virksomhed i årene frem. Start i dag. Din fremtidige bundlinje vil takke dig.
